Воскресенье, 22.10.2017, 09:14
Главная Регистрация RSS
Приветствую Вас, Гость
Наш опрос
Оцените мой сайт
Всего ответов: 10
Статистика

Онлайн всего: 1
Гостей: 1
Пользователей: 0
ТОП-100
Форма входа

Как разработать бизнес-план малого предприятия?

После анализа исходной ситуации и принятия стратегического решения разрабатывается бизнес-план для захвата новых рынков. Для этого в очередной раз с помощью SWOT-анализа исследуются имеющиеся преимущества (в производстве, маркетинге, финансах и персонале), определяются их взаимосвязи, а затем детально рассчитываются показатели бизнес-плана. Чаще всего SWOT-анализ преимуществ, взаимосвязей и детальные расчеты повторяются многократно до получения сбалансированного варианта бизнес-плана. Таких сбалансированных вариантов может быть несколько. В зависимости от конъюнктуры рынка реализуется наиболее предпочтительный вариант. При смене конъюнктуры рынка преимущество остается у тех, кто своевременно перейдет к новому, сбалансированному варианту бизнес-плана.

Разработка плана для среднего предприятия носит итеративный характер, поэтому начинать ее можно с любой сферы управления: производство, финансы, маркетинг, персонал. Традиционно в социалистической экономике главным был производственный план, в рыночных условиях импульс задает планирование маркетинга.

Производственная программа считается на основе технологических карт, в которых указываются объемы производства продукции и необходимые для этого производства ресурсы. Главная задача - доказать себе и потенциальным партнерам, что вы все подготовили к началу предпринимательской деятельности и сможете производить нужное количество качественных товаров в установленные сроки. Полезно использовать оценки масштабов производства и затрат ресурсов на основе не только сложившихся тенденций, но и перспективных конкурентоспособных технологий.

Таблица 7. План производства
 Производственная программа       201__             201__

1. Продукция


- по видам


2. Ресурсы:

- земля


- здания и сооружения


- машины и оборудование


- сырье и материалы


- персонал


- информация



Полезную информацию дает план маркетинга, который разрабатывается в разрезе элементов маркетинговой стратегии: сегмент рынка, продукт, цена, каналы распределений, система стимулирования.

Таблица 8. План маркетинга
Сегмент рынка    Продукт     Цена     Каналы распределения     Стимулы



Многократно заполняя графы этой таблицы, необходимо давать все более четкие ответы на вопросы: кому нужна ваша продукция (услуги)? в каких объемах и по каким ценам? кто вам поможет с реализацией? что надо сделать, чтобы увеличить объемы продаж?

В зависимости от тенденций развития рынка (растущий или сокращающийся) и выбранной собственной стратегии (рост или сокращение продаж) выбираются варианты поведения на рынке: захват новых сегментов, выпуск новых продуктов, продажа активов и инвестиции в новый бизнес.

Таблица 9. Анализ рынка

                                                                                      Растущий рынок                                          Сокращающийся рынок

Растущий объем продаж товара                    Захват новых сегментов рынка                                             Продажа активов

Сокращающийся объем продаж товара              Выпуск новых продуктов                                          Инвестиции в новый бизнес


В качестве сегментов рынка могут рассматриваться различные группы потенциальных покупателей со схожими характеристиками, поведением и потребностями в отношении товара (услуги). Вспомните рассмотренную ранее круговую диаграмму потребителей. В бизнес- плане ее надо детализировать по регионам, социальным группам, стилю поведения.

Анализ продуктов предполагает сравнение собственной продукции с аналогами конкурентов по техническим параметрам, эксплуатационным параметрам, условиям реализации, ценовой политике и системе оплаты, спектру и качеству дополнительных услуг, рекламе и другим характеристикам. Сравнение с конкурентами - очень полезный этап для планирования развития собственного бизнеса.

Таблица 10. Анализ продукта
Продукт                                                  Предприятие                                Аналоги конкурентов по сегментам рынка 

Технические параметры


Параметры эксплуатации


Условия реализации


Цена и системы оплаты


Гарантии


Дополнительные услуги


Реклама


Другие характеристики



Цена. Сложность планирования цен заключается в мужестве выбора точки из диапазона допустимых цен. Нижняя граница диапазона - это цена, по которой никто не будет производить данную продукцию, верхняя граница определяется ценой, по которой продукцию никто не купит. Любая точка внутри диапазона допустимых цен является «справедливой» для некоторого критерия «научно обоснованных» цен. В качестве таких критериев используются: «издержки плюс прибыль», «целевая прибыль», «цена, ориентированная на спрос», «цена, ориентированная на конкурентов», «цена ощущаемой ценности дефицитных товаров», «цены закрытых и открытых торгов»:

Каждый критерий ценообразования имеет свои преимущества и недостатки, которые используются для выбора маркетинговой стратегии. Для компенсации недостатков основных критериев, стимулирования продвижения товаров на рынок приходится использовать скидки к основным ценам: за предоплату, объемы покупок, сезонные, для постоянных клиентов и при оплате дополнительных услуг.

Таблица 11. Анализ цен
 Механизм ценообразования                                               Маркетинговая стратегия

 Издержки плюс прибыль                           Сохранение стабильного уровня продаж на существующем рынке

 Безубыточность или целевая прибыль       Расширение сегмента рынка до уровня продаж, позволяющего получить запланированную прибыль

 Ориентация на спрос                                 Цена и качество определяются платежеспособным спросом потребителей

 Ориентация на конкурентов                      Цена зависит от форм борьбы с конкурентами на рынке

 Цена ощущаемой ценности товара             Использование особых условий реализации продукта

 Цена закрытых торгов                               Используется при продаже прав на реализацию инвестиционных проектов

 Цена открытых торгов                               Используется при продаже активов

Скидки

 За платеж наличными или предоплату       Обеспечение ликвидности предприятия, привлечение платежеспособных покупателей

 За количество покупаемого товара            Расширение рынка сбыта

 Сезонные                                                 Выравнивание колебаний спроса

 Постоянным покупателям                          Сохранение позиции на рынке


Каналы распределения товаров. Существуют разнообразные каналы распределения товаров: собственные отделы сбыта, оптовые, мелкооптовые и розничные посредники, а также различные маркетинговые системы. Использование посредников позволяет снизить запасы готовой продукции и потребность в оборотных средствах: посредники берут на себя не только затраты, но и риски, связанные с реализацией продукции. Посредники лучше знают целевые рынки, их конъюнктуру и конкурентов.

Таблица 12. Анализ каналов распределения
Варианты посредников                                                                    Маркетинговая стратегия 

 Отдел сбыта предприятия                                                       Стабильный спрос, массовые крупные продажи

 Оптовые посредники                                                              Массовый спрос на разных целевых рынках

 Мелкооптовые посредники                                                     Товары периодической покупки

 Розничные посредники                                                          Учет особенностей целевых групп потребителей

 Вертикальные маркетинговые системы                                   Жестко централизованные правила поведения посредников

 Договорные маркетинговые системы                                       Учет особенностей работы разных посредников на разных рынках

 Управляемые маркетинговые системы                                     Проведение отдельных совместных акций с посредниками

 Горизонтальные маркетинговые системы                                 Совместное использование маркетинговой сети разными фирмами

 Многоканальные маркетинговые системы                                Комбинации различных типов посредников


Стимулирование продаж. Для продвижения товара используются различные способы стимулирования продаж: связи с общественностью, реклама, адресная работа с покупателями, специальные программы и акции по стимулированию продаж.

Таблица 13. Анализ системы стимулирования
Средства стимулирования                                                        Маркетинговая стратегия 

 Связи с общественностью                                                      Формирование положительного образа продукта в целом

 Реклама                                                                                 Платная информация о продукте в СМИ

 Персональная работа с покупателем                                       Учет индивидуальных потребностей покупателей

 Стимулирование сбыта                                                           Специальные приемы краткосрочного расширения объема продаж


План по труду. План производства и план маркетинга дают исходные данные для разработки плана по труду, в котором важно определить не только количество необходимых сотрудников, но и правильно выбрать форму оплаты труда, стимулирующую выполнение бизнес-плана.

Таблица 14. План по труду
 Система оплаты                                                         201__                                                      201__

Повременная

Сдельная

Премиальная

Подряд

Оборудование

Аренда с выкупом

Франчайзинг

Участие в прибылях

 Аутсорсинг 

Финансовый план предприятия. Сравнение различных механизмов ценообразования, каналов распределения, издержек по стимулированию продаж отражается в финансовом плане предприятия.

Основными финансовыми документами являются баланс, отчет о прибылях и убытках, отчет о движении денежных средств.

Таблица 15. Баланс, тыс. руб.
 Актив                                                                                                              01.01.10      01.01.11                                          Пассив                                                01.01.10          01.01.11

1. Внеоборотные активы (ВА)
2. Оборотные активы (ОА) , в т.ч.:
2.1. Запасы (З)
2.2. Дебиторская задолженность (Д)
2.3. Денежные средства и краткосрочные финансовые вложения (ДС)                                                                                       3. Капитал и резервы (СК)

                                                                                                                                                                                                4. Долгосрочные обязательства (ДО) 
                                                                                                                                                                                                5. Краткосрочные обязательства (К)  


Баланс (АБ)                                                                                                                                                                             Баланс (ПБ)  




Балансовый отчет отражает финансовое положение компании на определенный момент времени (конец учетного периода), а отчет о движении денежных средств поясняет изменения , произошедшие с одним из главных компонентов финансовой отчетности - денежными средствами - от одной даты балансового отчета до другой. Эта инфор- мация используется для оценки способности предприятия привлекать и использовать денежные средства и их эквиваленты. Отчет о прибы- лях и убытках отражает результаты деятельности компании за период.

Таблица 16. Отчет о движении денежных средств
Показатели                                                                                        За отчетный период                                                        За аналогичный период предыдущего года 

1. Остаток денежных средств на начало отчетного года


2. Движение денежных средств по текущей деятельности


2.1. Поступление (П1)


2.2. Выбытие (В1)


3. Движение денежных средств по инвестиционной деятельности


3.1. Поступление


3.2. Выбытие


4. Движение денежных средств по финансовой деятельности


4.1. Поступление


4.2. Выбытие


5. Чистое увеличение (уменьшение) денежных средств


6. Остаток денежных средств на конец отчетного периода




Таблица 17. Отчет о прибылях и убытках
Показатели                                                                                                                За отчетный период                                                           За аналогичный период предыдущего года 

1. Выручка от продажи товаров, продукции, работ, услуг (Р)

2. Полная себестоимость проданных товаров, продукции, работ, услуг (СС)

3. Прибыль от продаж (П)

4. Результат от прочей деятельности

5. Прибыль до налогообложения

6. Налог на прибыль

7. Чистая прибыль (ЧП)


На основании этих документов рассчитываются показатели финансового состояния предприятия:
ликвидность (способность погасить обязательства);
финансовая устойчивость (соотношение собственных и заемных средств);
рентабельность (способность генерировать доход).



Каждый из показателей характеризует разные аспекты финансовых (денежных) результатов деятельности предприятия. Если они не удовлетворяют предпринимателя, то он должен рассматривать различные варианты повышения эффективности финансовых показателей.

В дополнение к рассмотренным выше мерам по уменьшению рисков и повышению ликвидности проекта для малых предприятий средние предприятия должны проводить более детальный анализ.

Таблица 18. Анализ финансового состояния
 Показатели                                                                                      Формула для расчета                                                           Экономическое содержание
                                                                                Ликвидность (способность погасить обязательства)

 Коэффициент абсолютной ликвидности                                                ДС / К* ≥ 0,2                                           Способность предприятия погасить краткосрочные обязательства за счет денежных средств

 Коэффициент быстрой ликвидности                                                   (ДС + Д) / К* ≥ 0,7                  Способность предприятия погасить краткосрочные обязательства за счет денежных средств и дебиторской задолженности

 Коэффициент текущей ликвидности                                                     ОА / К* ≥ 2  Перспективы платежных возможностей предприятия, способность обеспечить покрытие краткосрочных обязательств за счет всех оборотных активов

 Коэффициент платежеспособности                                                       П1/В1 ≥ 1                         Обеспеченность инвестиционной и финансовой деятельности денежными средствами от текущей деятельности
                                                                               Ликвидность (способность погасить обязательства)

 Коэффициент автономии                                                                           (СК/ПБ) ≥ 0,5                                                   Доля собственных средств в общей стоимости источников

 Коэффициент соотношения источников заемных и собственных средств    (ДО + К)/СК « 1                                                 Заемные источники на один рубль собственных средств
                                                                                       Рентабельность (эффективность деятельности)

 Рентабельность активов                                                                               П / АБ**                                                           Отдача на вложенные в бизнес средства

 Рентабельность собственного капитала                                                      ЧП / СК**                                                           Ориентир для внешних инвесторов

 Рентабельность продаж-1                                                                            П / Р                                                                 Прибыль на 1 рубль продаж

 Рентабельность продаж-2                                                                           П / СС                                                               Эффективность производственных затрат

 Рентабельность производства                                                                     П / (ВА +З)**                                                    Эффективность потребления ресурсов


* Итог раздела 5 баланса (К) - доходы будущих периодов - резервы предстоящих расходов.
** Средние значения показателя за период.

Управление рисками предусматривает не только выявление, оценку, мониторинг рисков, но и принятие мер по их снижению: привлечение независимых экспертов, надзор, отражение ответственности сторон в контракте, структурное финансирование, привлечение гарантий и страхование рисков.

Таблица 19. Управление рисками
Риски                                                                                                                              Меры по снижению рисков 

 Проектирование.    Строительство Эксплуатация                                                       Экспертиза проектов, надзор, ответственность сторон в контракте

 Финансовые                                                                                                             Структура финансирования проекта

 Юридические                                                                                                           Ответственность сторон и партнеров

 Политические                                                                                                           Правительственные гарантии, межправительственные соглашения

 Экологические                                                                                                         Экологические экспертизы и мониторинг

 Непреодолимая сила                                                                                                Страхование


Управление проектами. Наряду с текущей деятельностью предприятиям приходится решать новые проблемы, связанные с освоением новых рынков, запуском производства новой продукции, внедрением новых технологий. Для решения проблем используются технологии управления проектами. В этом случае: 1) проблема разбивается на задачи, которые можно решать традиционными методами; 2) назначается руководитель проекта с широкими полномочиями для распределения задач и координации деятельности функциональных служб.

Управление издержками. Для управления издержками используют разные показатели: себестоимость продукции, калькуляции отдельных видов продукции, сметы по видам продукции, статьям (где возникают) и элементам (из чего складываются) затрат. По каждому виду классификации затрат можно разрабатывать мероприятия по снижению издержек, используя для этого пофакторное планирование, нормативный метод калькуляции себестоимости и функционально- стоимостной анализ.

При пофакторном планировании рассчитывается величина издержек для производства и реализации планового объема продукции при базисном уровне затрат. Затем по каждому виду затрат анализируются возможности изменения издержек под влиянием факторов: повышение технического уровня (использование новой техники, технологий, конструкций, сырья и материалов), улучшение организации производства, изменение объема, структуры и размещения производства и др.

Нормативный метод предполагает детальное обоснование материальных, трудовых и финансовых норм, создание на их основе нормативных калькуляций, учета изменений и учета отклонений от текущих норм.

Функционально-стоимостной анализ выявляет все возможные направления использования полезных свойств продукции, устанавливает взаимосвязь между этими свойствами и затратами используемых ресурсов. С помощью «мозгового штурма» выбираются наиболее эффективные сочетания затрат ресурсов и потребительских качеств продукции.

Оформление бизнес-плана. Многочисленные и многократные расчеты при подготовке бизнес-плана должны быть оформлены в окончательный документ, позволяющий:

1) контролировать реализацию плана;

2) стимулировать персонал для выполнения плановых заданий;

3) привлекать партнеров и ресурсы для реализации плана.

 Чтобы решать эти задачи, бизнес-план, кроме таблиц с расчетами, должен включать описание анализа исходной ситуации, формулировку целей и задач на плановый период, описание производственной деятельности (объемы продукции и ресурсное обеспечение), маркетинговой политики, финансовых показателей, систем стимулирования и оплаты труда.

Выполните задание
Закончите фразу. Бизнес-план - это................................................
Сформулируйте наиболее важные причины необходимости разработки бизнес-плана.
Проанализируйте все структурные компоненты бизнес-плана и определите, как каждый из них влияет на успешность деятельности малого предприятия.

Учебный проект «Шаги к успеху. Создаем бизнес-план»
Предложите детальный алгоритм разработки вашего бизнес-плана на основе таблицы
Структурный элемент                                      Целевое назначение                                                     Содержание 

Введение

Информация о претенденте

Рынки сбыта и маркетинг

Производство

Инвестиции

Управление персоналом

Финансовый план

Анализ основных видов рисков